企业应如何选择境外展会

日期:2016-11-18 / 人气: / 来源:未知

企业应如何选择境外展会

  • 根据国际货币基金组织(IMF)最新《世界经济展望》报告预测,2016年全球经济增长率为3.1%,比先前预测降低0.1%,而2017年全球经济增长率将为3.4%,也低于此前的预期。随着国际经济发展趋势的影响,我国出口企业必须提高企业及产品的核心竞争力以应对复杂多变的国内外经济形势和进出口环境。 全球经济的不景气直接导致国际买家的采购行为也随之发生改变,为了使采购效益最大化,目前的买家更偏重于多渠道采购产品。因此多渠道推广企业和产品,是中国出口企业更好地开拓国际业务的必由之路。 相较于网络、邮件、电话、杂志等推广方式,参加专业商展始终是国际买家寻找供应商及产品的首选渠道。除了考虑到买家采购行为的因素,由于展会本身具有面对面高效沟通、能够直观展示产品及企业形象的特点,因此结合企业及产品的自身优势,以参加境外展会为前提,其他推广渠道相辅助的推广方式必定是出口企业最优的选择。 但并不是所有类别的展会都能实现企业的参展目的和达到预定的参展目标,因此究竟什么样的展会真正适合企业参加,必须经过慎重考虑及有效筛选。企业可以从以下八个方面分析一个展会是否适合参展:

 

 

1. 展会基本情况考察

  • (1) 展会主办方的实力

    了解展会的主办方的背景信息、举办展会的经历、成型展会的口碑及主办方对展会整体流程的操作是否专业等。

  • (2) 展会相关数据
  • ①已举办多届的展会

    了解展会的举办历史、参展商群体的类型、买家主要来源及类型、至少3年的买家数量、国别来源、参展商数量、国别来源、买家热门采购产品的类别等。

  • ②新举办展会

    了解展会的主办方的背景信息、举办其他展会的经历、行业口碑及主办方对展会整体流程的操作是否专业等。

  • (3) 展馆情况

    展馆的实际情况,如展会配套设施(展具租赁、上网服务、通讯服务、展馆餐厅、商务中心、小型会议室、行李寄存处、物流服务商柜台、机票代理柜台、展会期间的专线巴士等条件)、展馆本身条件(如层高)、展馆距离商业中心的距离等因素都将关系到参展质量及参展体验。

  • (4) 展会主办方对买家资源的掌握情况及买家邀请的能力

    如果展会的主办方能够掌握相当数量的行业内知名买家资源,并能进行有效邀请,对于企业参展的实际效果不言而喻。衡量展会主办方对买家邀请的能力除了参考往届展会的数据外,还要考察主办方是否有专门部门或人员专门负责展会买家的邀请工作。只有专业人员才能最了解买家的真实性及进行专业有效的展会邀请工作。

  • (5) 展会推广渠道

    展会的推广渠道是出口企业必须要重点考查的事项。特别是针对成长中的展会,良好而专业的展会推广渠道对于企业参展效果至关重要。

  • ①企业可以考察主办方是否提前半年至一年在国际行业专业主流媒体上进行展会的宣传(由于成熟的国际买家都是至少提前半年制定采购计划,因此专业的展会主办方会至少半年就进行展会的行业前期宣传)。

  • ②考察在展会举办临近时及展会举办期间主办方是否有计划在展会举办国及周边国家做有关展会的宣传推广活动。

  • ③考察主办方是否有专业的合作媒体有计划性地进行展会预热及同步报道。

  • ④在展会举办期间主办方是否有计划邀请行业重量级人士参与活动,如果有则从侧面证明展会的国际行业认可度。

 

 

  • (6) 展会面对的观众群体
  • 必须清楚了解展会是否面对专业观众,从而确保参展商在展会现场浪费不必要的精力及保证展会有正常的贸易洽谈环境。

  • (7) 展会举办的活动
  • 具有较高质量的展会除了企业正常参展外,主办方还会为参展商和买家搭建更多的交流平台,如举办小型对接会,为买家和参展商举办行业间热点关注问题的商务论坛等。此类活动对参展商更有效地与买家进行订单洽谈及提高出口能力和知识会起到相当的促进作用。

  • (8) 是否有行业龙头或知名企业参展
  • ①如果一个展会有较多行业龙头或知名企业参展,意味着此展会的质量在行业内的认可度,无论企业以展示形象为目的或以接订单为目的,展会的效果是值得期待的。 *

    ②如果展会将有较多行业龙头或知名企业参展,对企业可以开拓业务发展思路,更好地了解行业趋势有很好的促进作用。

2. 展会的举办时间

  • 各国有不同的风俗习惯,如果有意参展,企业需提前了解展会举办的举办时间是否与当地的节日或假期相冲突,如果存在冲突的可能,则必然会损失一定的有效参展时间。

3. 展会举办城市的特点

  • (1)是否是区域贸易枢纽城市

    展会举办地是否是贸易枢纽城市是参展需要考虑的重要因素之一,如果展会举办城市是某一市场,如拉美、东欧、东南亚、西欧等区域的贸易枢纽城市,则展会对买家的吸引面将更为广泛。

  • (2)是否是与展会内容相关的产业集中城市 如果展会举办城市的产业与展会内容有高度关联,意味着参展商除参展之外,还有机会参观或考察当地的行业发展概况,加深与国外同业交流合作的机会。

  • (3)是否是会展业较为发达的城市 如果展会举办城市是会展业较为发达的城市,意味着各项展会配套服务都相对成熟、无论对于参展商或买家参加此展会都会有十分舒适的展会体验。

4. 展会举办国政局的情况

  • 展会举办国政局是否稳定,对展会是否能顺利举办至关重要。如果该国在一定时间段内政局不稳,就不排除展会没开展就取消或参展中途取消的可能。如果这种情况发生,对花费巨大时间、金钱和精力的国内参展商而言,将承受巨大的损失。

5. 展会的口碑

  • (1)可以从实际参展的同行处了解展会的基本情况和买家对同类产品在展会上的采购热度。建议从尽量多的同行中了解,以便对信息做综合分析。
  • (2)可以从客户处了解买家对展会的评价。
  • (3)不建议从观展的同行处了解其关于展会的评价,因为一个企业只是从观展的角度来评判一个展会的好坏,必然缺乏客观性。没有展品,没有和买家的真实洽谈,仅凭借一个展会的人流或中国展商展位的观众数量无法真实了解买家对产品的真实看法、对企业生产相关要求和买家的交易习惯。

 

 

6. 展会举办地的辐射市场是否符合国家对出口企业的引导政策

  • 国家不同的经济发展时期对出口企业开拓国际市场有相应的引导方向,企业负责人应平日多注意此方面的信息,参考国家出口引导方向出境参展,会得到政府广泛实际的扶持,从而降低参展成本,提高参展综合效益。

7. 展会是否由国家部门、各级政府或行业部门统一组展

  • 如果一个境外展会是由国家部门、行业组织、各级政府统一组展,企业可以考虑跟团参展。原因在于:

  • (1)统一组展前政府或行业组织必然对展会质量做过考察,组展是经反复筛选论证之后的决定。企业跟团参展可以节省对展会考察的时间和精力成本。
  • (2)政府或行业组织组团,人员统一团进团出,不仅可以保证企业参展人员出入境的安全,而且此种类型的组团操作惯例是展会结束后,会组织企业进行展会举办地或周边市场的专业商务考察或统一出席商务交流活动,这是企业单独参展是无法实现的。
  • (3)跟随政府或行业组织统一参展,回国后处理展会相关补贴事宜由政府或行业指定部门主导操作,企业相对节省精力。

8. 选择专业的展位销售代理公司

  • 许多国际知名展会在国内会有较多的销售代理公司向企业销售展位。如果一个展会没有政府或行业统一组织,建议企业不要用展位价格作为选择销售代理公司的因素。 一家展位销售代理公司是否值得合作关键在于其对展会操作整个流程的专业性及其是否能为展商提供多方位的展会增值服务。如商旅及物流服务、代理公司能否为参展商在参展之后提供更多的了解展会举办地及周边市场的商业交流机会等。如果一家销售代理公司能做到以上相关内容的全面服务,企业可以重点考虑合作。

中国制造正面临一个从“中国制造”转向“中国智造”的新时代,挑战与机遇并存。中国供应商必须采取多元化的发展战略走出去,持续在国际舞台亮相,不断地与行业专业买家接触及深入了解行业先进知识和技术,才能实现企业稳步发展的目标。

作者:毅德国际会展


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