企业参展效果的影响因素分析

日期:2016-12-06 / 人气: / 来源:未知

企业参展效果的影响因素分析

在平时与企业联系的过程中,经常听到一些企业的负责人抱怨某某某展会参展效果不好,因此不认可该展会甚至对参加展会这一企业常见的推广方式失去信心。实际一个企业的参展效果好坏是由多方面因素影响的。评估一个展会是否值得持续参加,单凭一方面的信息衡量是不客观的。   

一、参展前企业应树立明确的参展目标,展会结束后评估目标完成情况

尽管所有企业的参展最终的目的是基于接订单,然而除此之外,企业还应就具体的展会设立一个短期直接目标,如:

1、 回访老客户;

2、 接触新客户;

3、 培养外贸人员;

4、 展示新产品;

5、 展示企业整体形象;

6、 同行交流;

7、 学习行业先进技术等。

因此,如果一个展会结束之后,在接订单的总目标外,如果实现了短期直接的目标,企业的参展就不虚此行。如:企业的外贸人员是需要长期培养的,成熟的外贸人员单靠日常打电话、发邮件是无法迅速成长的。出境参展,直接用产品和国外客户交流,才能使外贸人员快速进入角色,及时把握客户的需求,从而为企业未来的产品更加迎合客户的需要提供支持。再如:企业如何向老客户进行新产品信息的传递,通过邮件,用图片、视频等方式显然效果会不直接。通过在展会上与众多的新老客户直接见面,才能够在最短时间内将产品的信息传递出去,并最快地听取客户对产品的意见和想法。这是传统的方式作不到的。

 
二、影响企业参展的因素分析

企业参展效果好坏不外乎受以下三方面因素影响:

1、 展会的影响力及知名度。企业决定参展前一定要认真筛选展会,要选择影响力和知名度较高的展会,从而对未来参展效果有一个良好的保证。(如何选择展会,见《企业应如何选择境外展会》)

2、 展前的准备工作是否到位。参加展会前,要做多方面的精心准备,细到样品、宣传册、视频、展位布置、方案、参展人员展前培训和现场表现、老客户的提前联系、展位数量的大小等多方面。如果一方面准备不充分,就会极大影响企业参展的最终效果。

现以其中的几个因素为例进行分析,如:

(1) 展位数量的大小

在展会众多的参展商中,一个新的客户如何衡量一个供应商的实力?只能是通过展商的展位来衡量。大展位、特装展位的企业肯定比小展位的企业更吸引有实力的客户。为什么呢?供应商和客户之间是需要门当户对的,客户会认为以大展位或特装展位形式参展的企业是有实力的供应商,其产品也是可靠的,如果和这样的供应商合作,对自己来说,未来的订单会是稳定而持续的。相比之下,小展位的参展商如果想吸引客户,只能在展位布置上花费心思才能以巧取胜了。

(2) 展位布置

如何能使一个展商的展位在众多的展位中脱颖而出,展位的布置非常关键。例如围巾,是挂在架子上展示,还是摞起来展示,两者展示的效果差别不言而喻。如果是工业产品,是将各品类直接堆放还是按功能、型号、系列、材质等标准分别摆放,效果又有不同。这些都需要在展前做周密布署。

(3) 外贸人员的现场表现

在国外展会中有个普遍现象,很多中国企业的参展人员在没有客户路过展位时,在展位闲聊、吃东西、玩手机,甚至有客户路过展位都没有发现,这种参展表现给客户的印象只能是不敬业、不专业,后期是不可能有好的参展效果的。积极的外贸人员是怎么做的呢?会在客户经过展位时马上迎上,直接将客户让到展位里介绍公司及产品,还有的外贸人员会积极主动地在展位里和无意到展位逗留的陌生客户打招呼吸引客户到展位中。如果客户对参展人员的讲解或产品兴趣不大,也要友好地让对方留下名片或联系方式,方便日后跟进。还有一种方法可以拉近与客户的距离,可以邀请客户在展位中合影,在展后将照片通过邮件发给客户,一个客户在展会中会接触到众多的潜在供应商,如果看到合影,无疑会加深对企业的印象,从而增加成功合作的概率。

3、 展会后对客户的跟进情况。在展会现场,业务人员会搜集到较多的客户名片,不仅要在现场有重点地与客户进行交流,更要在展会结束之后及时做好跟进工作。国外客户现场接触到的潜在供应商是很多的,如果企业展后不及时跟进客户,势必造成对方记忆的淡忘,从而降低参展效果。

以上仅以几方面为例来分析究竟什么因素能够影响企业的参展效果。企业参展是个很繁杂的过程,每个细节的忽略都可能极大影响参展的最终效果。对于外贸企业来说,持续进行海外推广是企业发展所必需做的,因此,参展这一最低成本还能够高效接触客户的推广方式也必须长期进行的,所以参展过程做足功课,不忽略任何一个细节,是每个注重推广的外贸企业需要长期关注的重要问题。

作者:毅德国际会展


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